La técnica de negociación definitiva: aprende a aplicarla en los negocios y en la vida

I (Interests): Se deben reconocer los verdaderos intereses de las partes involucradas en la negociación. Responde las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los verdaderos objetivos, necesidades y deseos de cada una de las personas involucradas en la conversación? y ¿qué objetivos tenemos en común por los cuales podemos trabajar juntos? Haz una lista de todos los motivos que tienen los integrantes de la negociación.

F (Factual & Financial Research): El conocimiento es vital para el éxito de una negociación. Asegúrate de investigar a fondo previamente. El contexto del mercado, lo que dicen los expertos de la industria, el estado financiero de ambas partes, las consecuencias que puede tener para cada una de las organizaciones involucradas, entre otras, es información que vas a necesitar. Recomendación: Aunque es importante tener todo el contexto posible antes de entrar a una negociación, a veces demasiada información puede abrumar. Es tan importante tenerla como saber procesarla.

O (Options): Piensa en todas las alternativas posibles de negociación. No es necesario que aterrices la propuesta completa en papel, solo que tengas la lista de posibilidades (puedes consultar con una colega/amiga de confianza para recibir feedback). Imagina soluciones que puedan satisfacer los objetivos de ambas partes. La sugerencia es que tengas al menos seis alternativas por cada uno de los temas que se van a tratar en la mesa de negociación. Recomendación: Luego de enlistar todos los posibles resultados de la negociación, clasifica cuáles serían los mejores resultados.

R (Rapport, Reactions and Responses): Este es el punto para definir el tono de la conversación, piensa en qué palabras o argumentos vas a usar, cómo vas a iniciar la negociación y cuáles podrían ser algunos de los temas sensibles. Debes estar preparada para sentir resistencia por parte de la otra persona, así que Freeman recomienda hacer un poco roleplay: imagina cómo responderías (con qué palabras, actitud y argumentos) ante la reacción de los demás. Intenta que tu tono sea constructivo, optimista y genuino.

E (Empathy and Ethics): Trabajar la empatía y ponerte en los zapatos del otro es tal vez la tarea más difícil y, a la vez, más importante dentro de la preparación para una negociación. Trata de identificar los problemas, necesidades o requerimientos con los que llega la otra persona e imagina cómo le gustaría que la trataran en medio de su situación. Así mismo, procura identificar los dilemas éticos que podrían presentarse durante la negociación.Recomendación: Una forma de entender mejor las motivaciones de otra persona consiste en tratar de escribir algunos párrafos intentando de emular su voz. La personificación nos acerca a la realidad del otro.

S (Settleling and scheduling): El momento y el lugar en el que se lleva a cabo una negociación podría cambiar por completo el resultado de la misma. Es importante identificar cuál podría ser el mejor espacio y tiempo para conversar, teniendo en cuenta intereses, sentimientos y comodidad para ambas partes. No es lo mismo negociar por teléfono o por mail que frente a frente. Así mismo, es importante analizar si la conversación será pública o privada (cuando se hace pública, las personas tienden a ceder menos debido a la presión social). Igualmente importante es escoger un buen momento del día. Evitar programar las reuniones cuando estás cansada. Recomendación: Piensa en lugares y momentos que puedan favorecer la negociación de acuerdo a tu conocimiento sobre las partes. Por ejemplo, negociar en un lugar seguro para alguna de las partes puede ayudar a generar mayor confianza y apertura.

A (Alternatives to agreement): Evalúa las alternativas posibles si no se llega a un acuerdo. Pregúntate qué haría cada parte si la negociación no fuera exitosa. Entender los escenarios a los que se ven expuestos es una buena manera de encontrar puntos en común. Recomendación: Analiza las ventajas que puedes tener sobre la otra parte y trabaja en los puntos débiles de tus argumentos.

W (Who): Si existe alguna otra parte que puede influenciar u ofrecer información relevante para lograr una negociación exitosa, este es el momento de traerlos a la mesa. Piensa quiénes podrían ser tus aliados o quiénes tienen una posición que va en contra de tus intereses para evitar que se vuelvan parte de la discusión. Recomendación: Identificar a las personas involucradas no siempre significa tener que contactarlas. A veces la información puede ser suficiente para tomar decisiones antes y después de la negociación.

I (Independent Criteria): Es mucho más poderoso que tus argumentos estén soportados por expertos, data, estudios e investigaciones que solo por tu opinión. Tener personas, documentos e instituciones que validen tu punto de vista demuestra interés y conocimiento. Recomendación: Trata de encontrar argumentos y referentes que sean cercanos a la contraparte para generar mayor credibilidad.

T (Topics, targets and tradeoffs): Ahora que analizaste y preparaste cada uno de los puntos anteriores es momento de crear tu hoja de ruta para tu negociación, que debe estar divida por tres partes: - Topics: Define los temas en los cuales se va a dividir la negociación. Por ejemplo, si estás negociando tu salario, escribe los asuntos que quieres discutir: tiempo de vacaciones, salario, comisiones, flexibilidad horaria, etc. Targets: Por cada topic, define dos targets: uno que te encantaría alcanzar y que, aunque es realista, supera un poco las expectativas iniciales; y el segundo, que es justo (de acuerdo con la investigación que hiciste) y el cual estarías dispuesta a aceptar eventualmente. Tradeoffs: Luego de identificar qué quieres negociar y qué es más importante para ti, piensa en lo que estarías dispuesta a ceder si la otra parte ofrece más de otra cosa. Por ejemplo, ¿estarías dispuesta a reducir unos días de vacaciones al año si el porcentaje de bonificación por venta se eleva? Haz este ejercicio con múltiples tópicos y sé creativa: entre más opciones y alternativas tengas en mente, mejor.