El método de Chip y Dan Heath para tomar mejores decisiones.

Los hermanos Heath deliberan los temas más importantes cuando se trata de tomar decisiones: un ángulo limitado para observar nuestros problemas, emociones de corto plazo y demasiada confianza en nuestras estimaciones del futuro.
Este artículo, te dará la información necesaria para aprender a tomar decisiones bien formadas y cómo aprender a evitar las malas.
Definitivamente debes de leer este artículo si:

  • Te interesa aprender un mejor proceso para tomar decisiones;
  • Tienes que tomar decisiones confiables a diario;
  • Te descubres revisando decisiones que tomaste en el pasado.

Introducción: Tomar decisiones es difícil, es mejor aprender cómo tomarlas bien.

Tomar decisiones es parte de todo lo que hacemos. Entre mejor son nuestras elecciones, mejores son nuestras vidas; desde ordenar un latte o un capuchino a decidir entre dos ofertas laborales.
Los hermanos Heath crearon un método con el cual explican cómo en muchas situaciones nuestro proceso de toma de decisiones es menos que ideal: pensamos de forma muy estrecha, estamos influenciados por decisiones previas, valores personales y sentimientos a corto plazo; confiamos de más en nosotros mismos, nuestras decisiones y el futuro.
Su método también ilustra cómo el tomar o no malas decisiones puede tener efectos drásticos. Tal como el caso de Kodak, quien alguna vez fue el líder en la industria de fotografía, y se volvió irrelevante.
Kodak estaba al tanto, desde principios de los 80’s, que la fotografía digital podría usurpar el reinado de la fotografía análoga. Sin embargo, tardaron tanto en tomar una decisión al respecto hasta que dos décadas cuando la venta de cámaras digitales superó a las análogas, Kodak ya era irrelevante.

En el 2013, Kodak anuncio su banca rota:

1. Cuando te paralizas ante una decisión, no limites tus opciones artificialmente.

Usualmente pensamos en nuestras decisiones como si fueran binarias. Perdemos mucho tiempo tratando de decidir si tomar o no una acción. Al pensar en nuestras decisiones como algo binario — blanco o negro — nos estamos perdiendo de las mejores alternativas.
Si alguna vez te encuentras en esta situación, considera que hay una serie de alternativas para ti. Pensemos en algo simple. Las “complicadas” decisiones de un adolescente:

  • ¿Debería de fumar, o no?
  • ¿Debería de ir a la fiesta, o no?

Está claro que estas decisiones no están considerando las alternativas de tener varias opciones. Sólo son un voto en contra o a favor de una sola opción.
La decisión sobre ir a una fiesta o no, por ejemplo, podría ser mucho más sencilla si consideramos que también podemos ir al cine, ver un partido o salir a pasear.
Otro método de ayudarnos a encontrar una forma de salir de la visión binaria es considerar el “costo de oportunidad” de la decisión. Es decir, qué estamos sacrificando para tomar esta decisión.
Imagina que estás tratando de decidir entre comprar un teléfono de 12,000 pesos o uno de 5,000 pesos. Puedes tomar la decisión tomando en consideración que harías con los 7,000 pesos extras que te ahorras comprando el barato. ¿El teléfono caro realmente vale los 7,000 pesos en funcionalidad?
Es sorprendente cuán fácil es este ejercicio y que tanto solemos olvidarlo. Un estudio demostró que cuando a las personas se les daba a elegir entre un producto que les gustaba por US$14.99 o no comprar nada, sólo el 25% no lo compró. Pero cuando se les recordaba que podían usar el mismo dinero para otro producto, el 45% de las personas no lo compró.
Ya que la decisión por sí misma permanece en ambos casos, este es un ejemplo de cómo la simple idea de poder tener más opciones nos permite tener una mejor toma de decisiones.

2. Cuando estás resolviendo un problema, no sigas una sola idea.

Mejor analiza varias opciones para encontrar la mejor opción.

Usualmente tratamos de resolver un problema implementando la única opción que nos parece mejor. Sin embargo, el tratar de integrar un par de opciones más genera mejores resultados.
Este concepto se llama “Multi-pista”, y funciona tratando de correr varias opciones de forma simultánea, y mejora dramáticamente el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, a dos grupos de diseñadores gráficos se les pidió diseñar la publicidad para una revista digital. El primer grupo hizo solo un anuncio a la vez, recibiendo retroalimentación después de cada uno. El segundo grupo, empezó su proceso con tres anuncios a la vez, del cual recibían retroalimentación paralela, para después reducir las opciones a dos y después a una. Esto redujo el tiempo necesario para llegar a un diseño final.
Los resultados: Los anuncios del segundo grupo fueron calificados mucho mejor por los editores de la revista, ejecutivos independientes y lo más importante — los clicks del mundo real.
Por qué?
Al trabajar con varias ideas de forma simultánea, los diseñadores podían comparar directamente la retroalimentación para cada ronda, y combinar los elementos que fueron bien recibidos en un sólo diseño.
No solo pudieron tener mejor resultado en menos tiempo, sino que como el estudio demuestra, explorar varias alternativas al mismo tiempo suele acelerar el proceso de toma de decisión.
Una razón por la que esto funciona es porque no inviertes toda tu energía en una sola opción, por ello puedes ser más flexible en tus opiniones.
La segunda razón es que al comparar distintas opciones siempre tienes un Plan B a la mano. Significa que si el Plan A falla, siempre tienes una red de seguridad.
Sin embargo, debes de tener cuidado de no sobre saturar de opciones, y caer en Parálisis-por-Análisis. Esto sucede cuando una persona tiene demasiadas opciones — 6 o más, nuestro cerebro entra en modo de angustia y termina por rechazar todas.
En el estudio a un grupo de personas se les fueron presentadas 4 opciones de mermelada para compra, y al segundo, 24 distintas opciones. Las personas que se les dio 4 opciones terminaron comprando 10 veces más que aquellos que tenían demasiadas.
La Lección: Agrega 2 o 3 opciones máximo — no 24.

3. Observa las soluciones que otras personas han tomado frente al mismo problema.

A veces se siente como si fuéramos los primeros en enfrentar un dilema en particular.
La verdad es que lo más probable es que tu problema ya ha sido resuelto por alguien más. Quizás no te diste cuenta sólo porque es ligeramente distinto.
Cuando te encuentras pensando en cómo proceder, explora lo que otras personas han estado haciendo en situaciones similares.
Por ejemplo, si tu problema es de negocios, observa cómo tu competencia o personas en otras industrias lo han logrado resolver en el pasado. Comparando dos o tres ejemplos puedes pensar en cómo adaptar esta solución.
Un buen ejemplo es, Sam Walton, el fundador de Walmart. En 1954, tomó un autobús durante 12 horas para ver cómo era la experiencia de pago en una tienda similar — Ben Franklin — quienes usaban una sola caja para pagar todo, en lugar de múltiples cajas por departamento.
Impresionado por este concepto, Walton lo implementó inmediatamente en sus tiendas. A través de su carrera Walton mantenía un ojo en toda la competencia, admitiendo que casi todo lo que hacían lo habían copiado en algún momento de alguien más.
Otra técnica es buscar analogías, siempre ayuda pensar en un problema de forma más general, lo que nos ayuda a ampliar el espectro de soluciones disponibles.
Considera la creación del traje de baño Fastskin de Speedo.
Su diseñadora, Fiona Fairhurst, creó el traje analizando “todo lo que se mueve rápido” — tiburones, torpedos, cohetes espaciales, etc.
Investigó la textura de la piel de tiburones y la forma de los torpedos para combinarlas en un material que pudiera imitar los elementos claves de ambos: firmeza que redujera la fricción y que pudiera comprimir el cuerpo de los nadadores para emular la forma de un torpedo.
En lugar de pensar específicamente en cómo hacer un traje de baño más rápido, se enfocó en el tema general: velocidad. Lo que le permitió entender mejores soluciones y crear una ventaja competitiva tan grande que el material y el traje fueron prohibidos en las competencias oficiales desde 2010.
Como puedes ver, vale la pena pensar en distintas áreas de un problema para entender mejor tus opciones y llegar a conclusiones que no podrías hacer si te enfocas solo en tu problema de forma aislada.

4. Para eliminar cualquier prejuicio, juega al abogado del diablo y arma un caso contra tu decisión.

Parece algo lógico que cuando tomamos decisiones, elegimos las opciones que más nos gustan. Desafortunadamente éstas no siempre terminan siendo las mejores decisiones.
Pero mientras nuestras preferencias personales pueden afectar nuestra toma de decisiones, hay varias formas de eliminarlas para que no influencien en nuestro resultado.
Primero, haz fácil el estar en desacuerdo contigo. Considera qué es lo que tiene que ser cierto para que tu opción menos favorita (o cualquiera) sea la mejor opción.
Al hacer esto, no solo estás argumentando en contra de tus preferencias personales, pero también analizas las limitaciones lógicas de las opciones. Así permites el desacuerdo sin antagonismo.
Si no puedes hacerlo por tu cuenta, permite que alguien más juegue el papel del abogado del diablo, y haga un caso convincente en contra de lo que tu crees que es la mejor opción.
Segundo, haz las preguntas incómodas que sean necesarias para que surja la información opuesta a la deseada.
Digamos por ejemplo, que te ofrecen un trabajo en una gran firma corporativa. El salario es bueno, el equipo de trabajo parece tener un buen balance de vida personal y profesional. En general parece una buena posición en una empresa bien establecida.
Cuando conozcas a los líderes de tu equipo/área, en lugar de preguntarles si están felices con sus empleos o si disfrutan su vida fuera del trabajo, mejor preguntarles cuántas veces cenan en casa, a qué hora llegan, o mejor aún… pregunta cuántas personas han contratando en los últimos 5 años que aún están trabajando con ellos.
Es decir, pregunta sobre los hechos concretos que te pueden permitir elegir si podrás tener lo que te importa a ti, y no a otras personas.

5. Piensa como se ve la situación desde afuera.

A pesar de que podemos sentir que nuestra situación es única, todos podemos beneficiarnos de entender a otros en circunstancias similares. Usualmente son mucho más parecidas de lo que alcanzamos a ver. Puedes lograr esto observando cómo se han resuelto situaciones similares.
Veamos el ejemplo de Jack, un cocinero brillante de Tailandia que está considerando abrir un restaurante. Encontró una ubicación perfecta en la avenida principal, con mucho tráfico a pie y otros restaurantes tai cerca. Así es como vio las cosas desde su punto de vista.
La vista desde afuera, para otras personas, está llena de datos de cómo se ve para otras personas en situación similar. Por ejemplo, los datos demuestran que el 60% de los restaurantes fracasan antes de los 3 años de su apertura.
Esto no significa que Jack no pueda abrir un restaurante, pero es importante considerar este aspecto antes de continuar.
Segundo, cuando pidas la opinión de expertos y terceros, pide que se enfoquen en los datos para las predicciones de tu situación. Si no, corren también el peligro de combinar tu puntos de vista personal dentro de sus recomendaciones.
Tus preguntas deben de ser indicativas, en lugar de productivas. Por ejemplo, pregúntale a un abogado: “¿Cuántos casos como este se resuelven sin necesidad de ir a un tribunal?”, en lugar de “¿Crees que mi caso se resolverá sin ir a tribunal?”
Tomando esto en cuenta, no dejes que afecten demasiado tus decisiones. Esta información se debe de usar para ayudarte a pensar, no para reemplazar tu proceso de toma de decisión.
Regresemos al caso de Jack el Tailandés, lo ideal sería seguir investigación. Así podrías darte cuenta cual es la calificación promedia y las reseñas de restaurantes similares.
Si Jack encuentra que la mayoría tiene una calificación media (3.5 de 5) y las reseñas se quejan sobre el balance de precio/calidad, tiene un buen hallazgo sobre el cual trabajar.
Jack tendría que crear un modelo de negocio donde pueda ofrecer la misma calidad de comida a un precio más bajo.

6. En lugar de hacer un plan, crea una serie de experimentos para validar si el resultado es deseable.

En muchas situaciones es mejor “meter el pie al agua“ antes de saltar por completo. Este es un proceso de validación, donde pruebas ideas a pequeña escala antes de comprometerte al 100% con cualquier decisión.
Tomar una decisión basándonos en nuestras suposiciones de que algo funcionara o no, es una pésima estrategia comparada con comprobar a pequeña escala.
Por ejemplo, tomar prácticas o periodo de prueba antes de firmar un contrato para un nuevo empleo es una gran forma de aprender si te agrada esa carrera profesional o cultura laboral de la organización.
Imagina que alguien quiere estudiar publicidad o comunicación gráfica porque piensa que esto involucra un trabajo divertido y buena paga. Cualquier persona que conoce la industria sabe que esto es solo cierto para el .01% de las personas que trabajan en ello. La mejor forma de convencer a la persona que las suposiciones no son verdaderas es a través de una práctica durante un verano o un par de meses. De esta forma podrá tener una idea real de cómo es trabajar en ello, antes de invertir 4–5 años de estudios.
Del otro lado, los seres humanos somos malos prediciendo el futuro. Así que en lugar de hacer estimaciones, es mejor probar para obtener datos duros.
Veamos el otro lado de la historia de empleos. La mayoría de las firmas contratan gente basándose en sus entrevistas. Esto les lleva a cometer errores. A pesar de la evidencia, aún es común creer que el resultado de las entrevistas es un indicador de cómo se desempeñará una persona en el equipo. La mejor opción es crear contratos de 3 meses o por proyectos antes de comprometerse a algo de largo plazo.
Lamentablemente no siempre podemos crear validaciones. Algunas situaciones dependen de que nos comprometamos desde el inicio. Por ejemplo, no podemos renunciar temporalmente a una posición de alto desempeño en una organización.
De la misma forma, es difícil decidir mudarse de la ciudad para tomar un nuevo empleo o empezar estudiar una carrera para ver si nos agrada 2 o 3 meses.
En esta situación es donde mejor funcionan las estrategias anteriores, antes de tomar una decisión apresurada.

7. Para obtener un poco de perspectiva, enfócate en el futuro.

Una de las formas más comunes de sabotear nuestras propias decisiones es lo que pensamos que es importante en el momento que las enfrentamos.
Cuando esto sucede, los resultados son malos a largo plazo. Aquí hay unas técnicas para ayudarnos a considerar las consecuencias a largo plazo.

#Primero, toma un poco de distancia emocional al imaginar las implicaciones del futuro.

Esto es porque las emociones presentes suelen ser más claras y vívidas que las del futuro, donde aún no se definen. Esto es algo a lo que la gente de ventas logra sacar ventaja al momento de vendernos algo.
Un resultado muy efectivo es el método 10/10/10. Con esto podemos balancear nuestros sentimientos pensando cómo nos vamos a sentir durante 10 min, 10 meses y 10 años después de tomar la decisión.

#La segunda técnica es tomar el punto de vista de un tercero.

Imagina que eres un/a adolescente y tienes que llamar a la persona que te gusta. Le conoces de una de tus clases pero en realidad nunca han hablado mucho, así que temes que no te recuerde.
Debes decidir entre:
(a) no llamar hasta que se conozcan mejor, o
(b) llamarle.
La mayoría de las personas eligen (a) para sí mismas, pero sugieren (b) cuando se trata de dar consejo. Esto es por el miedo al rechazo, que no se presenta cuando se trata de alguien más, pero es muy real cuando se trata de nosotros mismos.
Pensar en la decisión desde el punto de vista de un tercero — con algo de distancia — los aspectos más relevantes de la decisión se vuelven obvios. Y casi siempre, son los que la gente no observa al momento de decidir.
Al final, una de las mejores preguntas a hacernos es: “¿Qué le recomendaría a mi mejor amigo en esta situación?”

8. Cuando tus decisiones están en un conflicto con tus valores, identifica tus prioridades.

A veces estamos del lado opuesto del punto anterior. Nuestras emociones no están distraídas por las emociones de corto plazo, pero no sabemos cómo actuar porque contradicen a nuestros valores.
Por ejemplo, incluso después de que la emoción inicial de una oferta de trabajo se ha ido, tienes que tomar la decisión si quedarte en tu trabajo actual o tomar la nueva propuesta.
La solución es enfocarte en tus prioridades. Pregúntate: “¿Cuáles son los valores y motivos a largo plazo, objetivos y aspiraciones que son más importantes en mi vida?”
Debes de quedarte con tu empleo actual que te da suficiente dinero para ir de vacaciones, comprar lo que quieres y ahorrar… o debes de tomar el nuevo empleo que te dará más responsabilidades, mejor pago, pero muchas más horas de trabajo…
Si tienes hijos, quizás querrás priorizar tu familia. O tal vez, si tus hijos ya son mayores e independientes, probablemente quieras explorar una nueva etapa en tu vida.
En ambos casos, debes de tener muy claro cuáles son tus prioridades de vida y de esta forma, te ayudarán a tomar decisiones.
¿Cuáles son los valores y motivos a largo plazo, objetivos y aspiraciones que son más importantes en mi vida?
Una vez que encuentres tus prioridades, tienes que comprometerte a actuar basado en ellas. Tenemos tiempo limitado en la vida, así que dedícalo a tus valores y prioridades. No puedes enfocarte en ellas, sin tener que eliminar tiempo de lo que no es prioritario.
La verdad es que nos gustaría tener tiempo para todo, o que el multi-tasking realmente funcionara. Pero la realidad es que cuando decidimos priorizar en hacer ejercicio en lugar de leer, es porque valoramos más nuestra salud sobre el conocimiento, y tenemos que realizar un fuerte compromiso con un entrenamiento regular.
Tenemos que preguntarnos, qué estamos dispuestos a sacrificar para poder tener más tiempo. ¿A qué realmente le queremos dedicar nuestro tiempo? ¿Cuáles son nuestras prioridades?
Piensa en tu calendario como un tablero de puntos para tus prioridades. ¿Si el cómo inviertes tu tiempo es un indicador de prioridades, representa lo que quieres?
¿Tú calendario se llena con tu familia, trabajo, cuidarte, estudiar? ¿Está bien así?

9. Piensa en el futuro como un rango, no como un punto específico.

Solemos imaginar una posible consecuencia de nuestros actos y basamos nuestra decisión en esa idea específica de cómo se desenvolverá el futuro — sin importar que no tenemos forma de predecir el futuro.
Para contrarrestar esta tendencia, debemos considerar el mejor y el peor de los escenarios. Esto te ayudará a estimar donde estés en cualquier momento conforme a estos dos puntos y reaccionar cuando te acercas a un estado donde no quieres estar.
Para hacerlo puedes reflexionar evaluando los datos del pasado supuesto — ya que somos mejores para evaluar el pasado que predecir el futuro. Por ejemplo, puedes preguntar, “Ya pasó un año y fracasé. ¿Por qué?”, en lugar de preguntarte “¿Qué podría pasar para que fallé?”
Es igualmente importante que te asegures que puedes manejar cualquier situación de éxito. Si piensas lanzar un nuevo producto, debes de tener la capacidad de atender suficiente demanda si todo sale mejor de lo esperado.
No olvides prepararte para implementar la forma de adaptarte para situaciones que no fueron planeadas.
Piensa en un elevador: sorprendentemente, sus cables son once veces más fuertes de lo que necesitan en su función ordinaria. Cuando se diseñan, los ingenieros calculan cuánto peso tienen que soportar, qué tipo de cable deben de usar y multiplican el resultado por 11.
Tendemos a confiar demasiado en nuestro conocimiento y experiencia, así que es una mejor idea ajustar nuestra predicción tomando eso en cuenta, y prepararnos respectivamente.
Así que cuando programes tu próximo proyecto, considera qué tan importante es tener la fecha de entrega y otras fechas en las que te comprometiste. Esta fecha deberías de poder definirla basado en datos duros de proyectos similares y aún así ajustar el tiempo para lo inesperado.

11. Diseña un alarma para pasar de piloto automático a control manual.

Cuando hacemos algo todos los días, empezamos a no notar cuando algo cambia gradualmente. Con el tiempo la diferencia puede llegar a ser abismal.
Por eso es importante tener “una alarma” figurativa que nos permita darnos cuenta cuando un comportamiento o situación se ha salido de un nivel deseado y podamos corregirlo.
Por ejemplo, la empresa americana de zapatos Zappos ofrece a sus empleados $4000 dólares para renunciar. Si alguien ya no se siente cómodo trabajando en la empresa, se les motiva para que tomen el dinero y cambien de carrera.
Más allá del dinero, es un sistema diseñado para que los empleados se den cuenta cuando su motivación para ser parte de la empresa ya no es suficiente.
Este bono interrumpe el hábito de ir a trabajar todos los días en la misma empresa a hacer lo mismo, y lo cambia por un acto consciente de decisión: ¿Quiero seguir trabajando en esto? (Adicionalmente les ayuda a eliminar a las personas con bajo desempeño).
Otro método es establecer fechas límite y particiones para evitar que caigas en malos hábitos. Las fechas límite nos permiten tomar decisiones en lugar de posponerlas de forma indefinida.
Por ejemplo, durante un estudio, le ofrecían a estudiantes $5 dólares para llenar un cuestionario, para cierta fecha. El 66% de los alumnos llenaron la forma y cobraron el dinero. Pero cuando eliminaban la fecha límite, sólo el 25% completó el proceso.
Las Particiones funcionan igual. En lugar de invertir una gran cantidad en un sólo pago, es mejor invertir en pequeños montos a través del tiempo. Cada nueva pequeña inversión es una oportunidad para evaluar el rumbo de las inversiones y las decisiones tomadas.
El último método es usar etiquetas para reconocer patrones conflictivos o benéficos.
Por ejemplo, cuando los pilotos están en entrenamiento, usan la palabra “leemers” para comunicar cuando tienen el ligero presentimiento de que “algo no está bien.” incluso no pueden explicarlo.
El simple hecho de tener un nombre para este sentimiento, hace que las personas no lo ignoren. Especialmente cuando hay vidas en juego, incluso el hecho de tener un presentimiento nos ayuda a poner atención y cambiar de piloto automático a manual.

11. Conclusiones

La idea detrás del método de los hermanos es usar el proceso WRAP (por sus siglas en inglés):

  1. Amplía tus opciones
  2. Revisa tus suposiciones
  3. Toma distancia y tiempo antes de decidir
  4. Prepárate para cambiar de opinión si algo sale mal.

Tips:

  • Sé concreto con el tiempo y define fechas límite.
  • Dedica tiempo específico en tu calendario para organizar tus prioridades, y no permitas que cosas urgentes se apropien del tiempo de tus prioridades.
  • Encuentra Alternativas para evaluar todas las opciones en el presente y el futuro.

Referencias:
Heath, C., & Heath, D. (2013). Decisive: How to make better choices in life and work.
Kodak. (n.d.). Retrieved August 24, 2016, from https://en.wikipedia.org/wiki/Kodak